Was du hast, willst du nicht verlieren.

Was die Forschung sagt

Kahneman und Tversky haben in ihrer Prospect Theory gezeigt, dass Menschen Verluste und Gewinne nicht symmetrisch erleben. Wer 50 € verliert, leidet deutlich stärker, als derselbe Mensch sich über 50 € freut, die er findet. Der Faktor liegt empirisch bei ungefähr 2: Verluste wiegen doppelt so schwer wie gleichwertige Gewinne.

Richard Thaler hat das 1980 mit dem Endowment-Effekt ergänzt: Sobald wir etwas besitzen – auch nur in Gedanken – überschätzen wir seinen Wert. Eine halbvolle Stempelkarte gehört bereits dem Kunden. Die Stempel auf ihr sind „sein Eigentum“. Der Gedanke, sie zu verlieren, aktiviert Verlust-Aversion.

Das erklärt, warum eine Karte mit Ablaufdatum stärker motiviert als eine ohne. Nicht weil sie droht – sondern weil sie dem Kunden etwas zu verlieren gibt.

„Sobald etwas als Eigentum wahrgenommen wird, wird es höher bewertet.“ — Thaler (1980), Journal of Economic Behavior & Organization

Quellen: Kahneman & Tversky (1979), „Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk“, Econometrica 47(2), 263–291. Thaler (1980), „Toward a Positive Theory of Consumer Choice“, Journal of Economic Behavior & Organization 1(1), 39–60.

Was das für deinen Laden bedeutet

Der erste Kunde hat etwas zu verlieren. Die 7 Stempel sind sein Fortschritt – Zeit und Geld, die er schon investiert hat. Läuft die Karte ab, ist das nicht nur ein ausgebliebener Gewinn, sondern ein echter Verlust.

Der zweite Kunde steht vor null. Er hat keinen Verlust zu befürchten und keinen Zug nach vorne – nur den abstrakten Gedanken, dass er mal anfangen könnte. Das ist kein besonders starker Motivator.

Das Ablaufdatum bringt keine neuen Kunden. Aber es gibt bestehenden Kunden einen konkreten Grund, die Lücke zu schließen – bevor es zu spät ist.

Die richtige Länge finden

Zu kurz, und das Ablaufdatum fühlt sich wie eine Falle an. Kunden ärgern sich, wenn ihnen Stempel verfallen, die sie nicht realistisch einlösen konnten. Zu lang, und der Druck verschwindet – kein Mensch denkt daran, wenn der nächste Ablauf noch weit in der Zukunft liegt.

Als Orientierung:

Als Faustregel: Überlege, wie viele Tage typischerweise zwischen zwei Besuchen eines Stammkunden liegen. Multipliziere das mit 4 bis 6. Das ergibt in etwa die sinnvolle Gültigkeitsdauer.

So funktioniert es in Summa

In Summa kannst du für jedes Programm eine eigene Gültigkeitsdauer festlegen. Die Einstellung heißt „Ablauf nach Inaktivität“ und nimmt Tage als Wert. Lässt du das Feld leer, läuft die Karte nicht ab.

Die Karte eines Kunden verfällt, wenn er in diesem Zeitraum keine weiteren Stempel gesammelt hat. Sobald die Karte abgelaufen ist, wird das dem Kunden angezeigt – er kann sich eine neue Karte holen und von vorne beginnen.

Ist das fair meinen Kunden gegenüber?

Das ist eine berechtigte Frage. Hier die direkte Antwort: Ein Ablaufdatum ist fair, wenn es großzügig genug ist, dass aktive Kunden nie überrascht werden. Kunden, die regelmäßig kommen, verlieren nie Stempel – ihre Karte lebt durch ihre normalen Besuche.

Das Ablaufdatum trifft Kunden, die seit Monaten nicht mehr da waren. Für diese Kunden ist die abgelaufene Karte kein Schaden – es ist ein Anlass, neu anzufangen. Viele tun das. Wer nicht zurückkommt, hätte auch ohne Ablaufdatum nicht mehr wiedergekommen.